Het eerste gesprek met een verkoper: wat je wel en niet zegt
De eigenaar van een klein bedrijf verkoopt geen balans; hij geeft zijn levenswerk aan iemand. Het eerste gesprek gaat dus niet over geld. Zo pak je het aan.
Een ondernemer die dertig jaar aan zijn zaak heeft gebouwd, praat liever met tien mensen die hem niet bevallen dan dat hij verkoopt aan de elfde met het hoogste bod. Bij kleine overnames wint niet de rijkste kandidaat, maar degene die hij vertrouwt. Het eerste gesprek is daarom het belangrijkste.
Voor het gesprek
Lees alles wat je over het bedrijf kunt vinden. Kijk naar de website, de reviews, de buurt. Bedenk waarom juist dit bedrijf je aanspreekt, en formuleer dat in twee zinnen. Bedenk ook wat jij komt brengen: vakkennis, energie, een netwerk, tijd.
Wat je wel doet
- Kom langs, op locatie, op een rustig moment. Niet videobellen.
- Vraag naar het verhaal: hoe is hij begonnen, wat maakt hem trots, wat is er veranderd, wat vindt hij van de branche.
- Vraag waarom hij stopt en wat hij daarna wil. Een eigenaar die nog een paar jaar wil meewerken, is iets anders dan een die morgen weg wil.
- Vraag naar de klanten en het personeel als mensen, niet als cijfers.
- Vertel eerlijk wie je bent, ook wat je nog niet kunt. Een monteur die zegt "ik heb nog nooit een boekhouding gedaan" wint vertrouwen; een die alles al weet, verliest het.
Wat je niet doet
- Over de prijs beginnen. Als hij erover begint, zeg dan dat je er graag later over praat als je het bedrijf beter kent.
- Cijfers opvragen in het eerste gesprek. Dat komt na de geheimhoudingsverklaring.
- Zeggen wat je zou veranderen. Ook al zie je het meteen.
- Andere bedrijven noemen waar je ook naar kijkt.
- Beloften doen over personeel of klanten die je niet kunt waarmaken.
Het einde van het gesprek
Vraag of hij het een goed idee vindt om nog een keer af te spreken, en stel voor dat je dan graag wat cijfers ziet onder geheimhouding. Bedank hem voor zijn openheid. Stuur binnen twee dagen een kort bericht.
Als het niet klikt
Ook goed. Beter na één gesprek dan na een jaar onderhandelen. Zeg het netjes, en laat weten dat je open blijft staan als er iets verandert.
Zoek je een bedrijf om over te nemen?
Bekijk het anonieme aanbod van kleine vakbedrijven, of maak een zoekprofiel en hoor het als er iets passends bijkomt.